Offre anormalement basse : l'éviter et répondre à une demande de justification

En bref : on ne vous rejette pas sans vous avoir demandé de vous expliquer

Une offre anormalement basse (OAB) est une offre dont le prix est manifestement sous-évalué et de nature à compromettre la bonne exécution du marché (art. L2152-5 du Code de la commande publique).

Deux règles protègent l'entreprise :

1. L'acheteur doit exiger vos justifications avant de rejeter une offre qui lui semble anormalement basse. Il ne peut pas l'écarter sur la seule base d'un écart de prix (art. L2152-6).
2. Un prix bas peut être justifié : procédé de construction, solution technique, conditions particulièrement favorables, originalité de l'offre (art. R2152-3).

Mais une fois la demande reçue, c'est à vous de convaincre, souvent en quelques jours. Une réponse vague (« nous sommes très compétitifs ») suffit à faire rejeter l'offre.

Ce guide explique ce qui déclenche une demande, les justifications qui fonctionnent, et donne un modèle de réponse prêt à adapter.

1. La procédure, en un schéma

2. Ce qui déclenche une demande de justification

L'acheteur doit mettre en œuvre tous les moyens pour détecter les offres anormalement basses. En pratique, cinq signaux reviennent :

1. Un écart important avec les autres offres ou avec l'estimation de l'acheteur. Certains acheteurs se fixent un repère interne (un pourcentage sous la moyenne des offres), mais ce n'est pas une règle du Code, et un écart seul ne suffit pas à qualifier l'offre d'anormalement basse : une cour a jugé qu'une offre près de trois fois inférieure à la suivante ne l'était pas pour cette seule raison (CAA Marseille, 17 juin 2024, n° 23MA01475).
2. Des prix unitaires anormaux sur certaines lignes, souvent les plus grosses quantités d'un DQE (voir DPGF, BPU, DQE).
3. Un prix incompatible avec le coût de la main-d'œuvre : le nombre d'heures que permet votre prix ne suffit pas, aux salaires minimaux de la convention collective, à réaliser l'ouvrage.
4. Des moyens annoncés incompatibles avec le prix : un mémoire qui promet une équipe de six personnes pendant trois mois, pour un prix qui en couvre deux.
5. Une part sous-traitée à prix très bas. La vérification porte aussi sur la part du marché que vous comptez sous-traiter (art. R2193-9).

Quand l'offre est rejetée

Si, après vérification, l'offre se révèle anormalement basse, l'acheteur doit la rejeter. C'est le cas si vos justifications ne rendent pas compte du bas niveau du prix, ou si le prix bas s'explique par le non-respect d'obligations environnementales, sociales ou du droit du travail (art. R2152-4). Une offre qui s'explique par une aide d'État n'est rejetée pour ce seul motif que si l'entreprise ne démontre pas, dans le délai fixé, que l'aide était compatible avec le droit européen (art. R2152-5).

3. Les justifications qui fonctionnent

Le Code liste, à titre d'exemples, les justifications que l'acheteur peut prendre en compte. Dans le BTP, elles se traduisent concrètement ainsi :

4. Le modèle de réponse

Répondez dans le délai fixé par l'acheteur, par la plateforme, avec des chiffres et des pièces. Le principe : montrer que votre prix couvre vos coûts réels, poste par poste, et expliquer pourquoi vos coûts sont plus bas que ceux de vos concurrents.

5. Éviter l'OAB dès le chiffrage

• Partez toujours du déboursé sec réel, avec vos taux horaires chargés et vos prix d'achat. Le prix plancher, c'est le déboursé sec plus vos frais généraux.
• Gardez la trace de votre chiffrage : décomposition, devis fournisseurs, hypothèses d'heures. Si une demande arrive, vous répondez en une heure au lieu de reconstituer en urgence.
• Vérifiez la cohérence prix / mémoire : les moyens décrits doivent tenir dans le prix.
• Évitez les DQE déséquilibrés : un prix très bas sur une ligne à grosse quantité, compensé ailleurs, attire l'attention.
• Vérifiez les prix de vos sous-traitants : ils sont examinés eux aussi.

Baisser son prix pour gagner a aussi un coût caché : voir comment le prix et la valeur technique sont notés avant de rogner votre marge.

6. Les erreurs qui font rejeter l'offre

1. Répondre par des généralités. « Nous maîtrisons nos coûts » n'est pas une justification.
2. Répondre hors délai. Le silence, ou une réponse tardive, permet le rejet.
3. Modifier son offre. La justification explique le prix ; elle ne peut pas le changer ni retirer une prestation.
4. Invoquer un prix d'appel assumé. « Nous acceptons une perte pour entrer chez ce client » confirme justement que le prix ne couvre pas les coûts.
5. Oublier les pièces. Un devis fournisseur ou un planning d'effectif vaut mieux que trois paragraphes.